Perché l’accordo con la banca non dà diritto a comprare un immobile sotto il suo valore, e come funziona davvero.
Nelle procedure esecutive immobiliari circola un equivoco tenace: l’idea che il saldo e stralcio permetta di acquistare, o di far vendere, un immobile a un prezzo inferiore al suo valore. Non è così. Lo strumento riguarda il rapporto tra debitore e creditore e lascia intatto il prezzo di mercato della casa.
Che cosa si negozia
Il saldo e stralcio è un accordo transattivo con cui il creditore, generalmente un istituto di credito o un cessionario del credito, accetta di incassare una somma inferiore al dovuto e di considerare estinta l’obbligazione. La parte versata è il «saldo», la parte abbandonata è lo «stralcio».
Il bene su cui verte la trattativa è il debito. L’immobile entra in scena in un secondo momento, come fonte della liquidità: è con il ricavato della sua vendita che, di norma, il debitore reperisce la somma da offrire.
Un’ipotesi numerica
Si consideri un appartamento a Torino, stimato in 240.000 euro, gravato da ipoteca e da un pignoramento. Il debito verso la banca, tra capitale residuo, interessi di mora e spese legali, è salito a 365.000 euro.
Il proprietario trova un acquirente sul mercato libero, che paga il prezzo pieno di 240.000 euro. Al creditore viene proposto di accettare 225.000 euro, al netto dei costi di vendita, a chiusura definitiva della posizione. Se la banca acconsente, vengono stralciati 140.000 euro, l’ipoteca viene cancellata, il pignoramento cade e il debito è estinto.
Nella ricostruzione, lo sconto di 140.000 euro è stato concesso dalla banca al debitore. L’acquirente ha pagato 240.000 euro, cioè il valore dell’immobile, e non ha ottenuto alcun ribasso in virtù del saldo e stralcio.
Perché il creditore può dire sì
Nessun creditore rinuncia a una parte del proprio credito per liberalità. Lo fa quando il confronto tra le alternative gli è favorevole. La vendita giudiziaria comporta tempi lunghi, costi di procedura e il rischio di aste deserte, a ciascuna delle quali il prezzo base si riduce. L’esito finale può risultare sensibilmente inferiore al valore di stima.
Una vendita libera a prezzo di mercato offre invece una somma certa in tempi più rapidi. Se la proposta del debitore si colloca ragionevolmente sopra quanto la banca potrebbe ricavare dall’esecuzione, accettarla è una scelta razionale. Il punto di equilibrio tra le due valutazioni è l’oggetto vero della trattativa.
I limiti di una proposta al ribasso
Chi pensa di approfittare di un pignoramento per offrire una cifra molto inferiore al valore del bene si scontra con più ostacoli.
Anzitutto, il prezzo di vendita lo decide il mercato e non il creditore: un proprietario non ha ragione di cedere a meno di quanto vale, e la banca non ha titolo per imporlo. In secondo luogo, sull’immobile possono gravare più ipoteche, con gradi diversi e interessi non coincidenti: un accordo con un solo creditore non libera il bene se gli altri non aderiscono. Infine, l’offerta di un terzo non attiva alcun meccanismo di stralcio, perché lo stralcio nasce dal rapporto debitorio e non dalla compravendita.
Come si costruisce una proposta credibile
Una trattativa efficace richiede una ricostruzione precisa dell’esposizione debitoria, con la sua composizione e l’ordine dei creditori, e una stima realistica del valore dell’immobile. Occorre poi confrontare l’incasso della vendita libera con lo scenario probabile dell’asta, e definire una cifra sostenibile da presentare al soggetto che ha effettivo potere decisionale, con una documentazione ordinata.
Infine, i tempi: rogito, pagamento del saldo, cancellazione dell’ipoteca ed estinzione della procedura devono essere coordinati, perché l’accordo regga fino alla chiusura. Nei casi più articolati è opportuno l’affiancamento di un professionista.
In sintesi
Il saldo e stralcio riduce l’importo che il debitore deve restituire, non il prezzo a cui l’immobile si vende. La casa si cede al valore di mercato e con quel ricavato si salda, in misura ridotta, il debito. Chi parte dal presupposto opposto rischia di perdere settimane preziose in una procedura dove il tempo, come si è visto, non è mai neutro.
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